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看着别人的业务员不断铺货，一天开出几十个网点，自己家只能开几个网点，有的时候甚至都不开张。

 

那些别人家的业务员到底是怎么铺货的呢？今天我们走进业绩百万的业务员铺货步骤。

 

 

一、知己知彼

 

铺货很简单，但是怎么做出成绩，快速铺货，就是一门学问。做到知己知彼，是开始的第一步。

所谓的知己知彼则是一下几项：

 

1. 了解区域内的竞品状况：卖点、优势、价格、铺市率、供货价、利润、政策……

 

2. 了解客户的经营方向、经营状况、客户的性格特点、代理的品牌

 

3. 了解自己产品的卖点、优势、劣势，做到扬长避短

 

4. ……

 

你对对手了解的越深入，越能更好的找到对手的弱点，找到自己的优势所在，打动客户，才能在铺市过程中，最快的击破客户的防备，占据终端。

 

 

二、完备的规划

 

所有的状况都了解了，接下来就去铺市吧？

 

不要急，铺市最重要的还有完整的规划。铺市前一定要做好准备：

 

1. 路线的规划，自己要跑的区域，都有哪些网点，该怎么走最快，怎么开发最迅速

 

2. 客户的难易程度该怎么区分，同类型的客户区分，该准备怎么样的话术，说服客户

 

3. 可能遇到的问题，滞销怎么办？压货怎么办？价格谈不拢怎么办？政策怎么分？

 

4. ……

 

 

业绩越高的业务员在铺货前的规划越清晰，对每一个网点，每一个客户都有相应的应对措施。规划不仅仅是节省时间，更是对自己客户又一个深入了解的过程。大多数业务员的“佛系”铺货，看运气开单，赊销承诺开单……最终的结果不仅是业绩差，还会给后期服务留下无穷后患。

 

 

三、规范的铺货流程

 

大多数经销商都会制定一定的铺货流程，但是多数时候是摆设而已。甚至最后的奖惩制度，也因为大多数人无法完成，而法不责众，会议大多数流于形式。业务员也会制定自己的计划，大多数也只是表面工作。

 

但是，业绩百万的业务员，对自己的流程、制度，形成自己的标准。

 

1. 每天出发前，详细的路线规划，完善的走下去，不单单是追求数量，更是质量。

 

2. 每到一个客户网点，详细的铺货流程，从谈单，卸货，陈列等一系列的程序都极其详备。

 

3. 不仅是把货铺到终端，更是把货铺到消费者。在铺货的过程中，通过营销手段和产品组合，使产品和市场有效对接，让消费者看得见、愿意买。

 

4. 统一的说辞和话术，不仅体现企业的规范，更是业务员本身的专业性。

 

5. ……

 

大多数业务员在铺货时都是即兴发挥，很多时候不着边际，让客户摸不着头脑。所以每到一个客户就碰壁一次，最后自己也不自信了。

 

 

四、手勤、脚勤、嘴勤

 

业务员说到底还是勤快，所谓的客情、技巧全都是日常拜访中一点点沉淀下来的。

 

手勤，日常货架、冰柜的牌面整理，甚至帮助做一些陈列，一些杂物，都是应该的；

 

脚勤，就是要多跑，周期性的拜访一定不能少，不管合作没合作，没事儿拜访一下，混个脸熟，客情就一点点建立起来了；

 

嘴勤，不是说多少，而是要真正的去交谈。除了平常的一些了解之外，拉拉家常什么的都少不了。新手也可以放下身段，放下包袱，去虚心的请教一下。

业务员说到底靠得是一点点积累，从一点一滴中学习，技巧也只是熟能生巧。想要做好铺货，勤快也是最基本的，就算是新手，只要勤快，也是能创造奇迹的。

 

铺货，说有技巧也没有技巧，需要的就是业务员用心去做。仔细的做好每一个流程，把握好每一个机会